2017年9月，儀器信息網編輯走進北京吉天儀器有限公司，再次與彭總面對面，談一談聚光科技實驗室業(yè)務平臺的整合新進度、彭總的管理心得以及對聚光科技實驗室平臺的期望。
三地輪轉 享受充滿挑戰(zhàn)的生活
聚光科技總部在杭州，吉天儀器在北京，安譜實驗在上海，身兼集團、實驗室業(yè)務平臺及兩個業(yè)務板塊的總經理，彭總在哪兒辦公也成了業(yè)界關心的話題?！爸芤恢芏诒本?，周三對外，周三晚上到上海，周四晚上到杭州，周五或者周六從杭州返回北京?！迸砜偹实脠笊狭俗约旱男谐瘫??！拔椰F(xiàn)在去機場的次數比回家都多?！迸砜傂χf。
“保持‘喜新厭舊’是我能堅持下來的原因吧！我現(xiàn)在的工作面臨很多挑戰(zhàn)，如管理不同文化的公司、公司體量不斷增大的同時仍需要保持一定的增長速率、如何面對不斷出現(xiàn)的新情況。面對這些挑戰(zhàn)和新課題，唯有逼迫自己不斷創(chuàng)新，在這個過程中，我享受到了人生中很難有人體驗到的感受?，F(xiàn)在如果給我一份重復性的工作，也許我很快就厭倦了?！迸砜傇频L輕得向我們描述她的辛路歷程。
其實，彭總之所以能從容游刃于不同角色的事務間，得益于聚光科技優(yōu)良的管理傳統(tǒng)——放權。成立至今，聚光科技一直實行扁平化管理，總經理下面的職位是總監(jiān)，而總監(jiān)級別的職位占聚光科技總人數的2%左右，總監(jiān)們都很負責任、能力很強。公司制定了管理制度，將權力和責任進行細分，對總監(jiān)的授權較大，并承擔相應的責任；公司實行年度預算管理制度，年初制定詳細的計劃并根據實際情況進行調整，計劃明確到每條產品線、銷售額等數據。作為總經理，彭總的主要工作是審核預算和計劃、評審各類管理相關的方案和把控風險，而不用花太多精力在公司瑣事上，這樣就可以將精力用于考慮和探知公司發(fā)展戰(zhàn)略相關的工作。
以變應變 聚光科技智慧實驗室業(yè)務平臺持續(xù)發(fā)展
所有的努力都不會被辜負，在彭總的帶領下，聚光科技智慧實驗室業(yè)務平臺快速實現(xiàn)了平穩(wěn)對接與可持續(xù)增長。對此，彭總為我們介紹了其秘訣。
對于單一產品線的公司，近兩年可謂有人歡喜有人憂。而聚光科技的多產品線策略保證了其業(yè)務在這兩年里的不斷增長。2016年，吉天儀器的原子熒光形態(tài)分析儀取得了不錯的銷售業(yè)績，2017年上半年，快速溶劑萃取迎來了采購高峰期；糧油系統(tǒng)的近紅外快檢產品也有不少機會；由聚光科技實驗室GC產品衍生成的在線VOCs分析儀，移動監(jiān)測車在今年也取得了不俗的業(yè)績。
對于未來產品線的擴充，彭總說：“既然定位于‘綜合服務供應商’，我們就一直在尋找新的產品線，我們需要尋找的是有技術亮點或者應用亮點的產品，而不是市場上已經是紅海的量產產品。我們愿意與更多的院校和廠家通過資本或者協(xié)作的方式來開發(fā)新產品，但這其實并不容易?！?br /> 目前，國家正在對很多國有資本進行市場化改革，這將導致儀器采購模式和供應模式的改變。這種轉變使得企業(yè)和第三方的用戶更愿意給國產儀器廠商機會，愿意去了解國產產品，考慮產品的性價比，這對國產儀器來說是一個利好消息。2017年初公司就開始了從政府市場向第三方和企業(yè)市場拓展的工作，且在這兩個市場的表現(xiàn)都不錯。
整合更新 明確定位智慧實驗室綜合服務供應商
整合，對于聚光科技而言，一直是一個不斷在探索的課題，公司智慧實驗室業(yè)務平臺的整合目前正在朝著良好的方向發(fā)展，在未來還需要探索更多創(chuàng)新的方法。采訪中，彭華也分享了自己的整合經驗：“聚光科技的整合是在不斷的試錯和創(chuàng)新中發(fā)展起來的。整合過程中，我們會嘗試不同的方向和方法，對的方向、好的方法就繼續(xù)，偏離的方向、不好的方法就改正。單個人想出來的方法在執(zhí)行過程中會因為各種原因難于實現(xiàn)，而大家群策群力想出來的方法在實行過程中就會順利很多。”
2016年初，聚光科技對其實驗室業(yè)務的組織架構進行了調整，確定將吉天儀器作為聚光科技實驗室業(yè)務的儀器銷售主平臺，安譜實驗作為耗材試劑主平臺，原聚光科技實驗室業(yè)務單元的銷售和市場劃歸吉天儀器。現(xiàn)在的吉天儀器不再是單純的儀器生產廠商，而是面對不同研發(fā)部和供應鏈的儀器營銷平臺。這一調整形成了現(xiàn)如今擁有吉天儀器、聚光科技、安譜實驗三大知名品牌的實驗室綜合服務平臺。這樣調整的目的是為了更好的服務客戶，提高客戶的“采購效率”，朝著“智慧實驗室綜合服務供應商”目標去發(fā)展。
吉天儀器為了保持其在國產儀器中的領先地位，在2015年研發(fā)架構調整后，對其所有的產品進行了一輪全面的更新。以原子熒光光譜儀為例，近幾年產品的技術變化不大，且與其他先進技術行業(yè)（如航空航天）相比，在電路設計、機械設計及光路設計等方面都有差距，為了改變這一現(xiàn)狀，吉天儀器采用先進的元器件和設計對產品從內到外進行了全面的升級?！拔蚁嘈磐ㄟ^客戶未來兩年的使用和體驗，會對吉天儀器有全新的認知?！迸砜偡浅Ｗ孕诺恼f道。
采用先進的元器件有利于提高產品質量，但也會帶來產品成本的增加。對此，彭華如此解釋：“聚光科技目前規(guī)模已經夠大，雖然材料成本會上升，但是通過管理可以降低人工成本，產品在價格上同樣有競爭力。而且新技術和高質量會增加我們產品的市場認可度，反過來促進規(guī)模的進一步擴大和更多新技術的應用，從而促進整體技術的提升?！?br /> 在吉天儀器的此輪產品升級中也隨處可見安譜實驗的身影。有些儀器配備了安譜實驗研發(fā)的專用試劑包，有些儀器使用了安譜實驗的配套色譜柱。
作為聚光科技實驗室業(yè)務平臺成員之一的安譜實驗，經過兩年多準備，公司新的電商平臺將于2017年10月19日正式對外發(fā)布。與原平臺相比，新平臺不僅有查詢功能，還可以直接下單，并增加了知識庫、解決方案等更貼心的服務功能。安譜實驗電商平臺定位為“實驗室的京東網”，目前包括了安譜實驗所有自有產品和代理產品，未來還可以邀請其它廠商入駐。為保證平臺產品的質量，安譜實驗對自有產品有著嚴格的質量控制，對于代理產品則以供應商評審制度進行把控，由安譜實驗創(chuàng)始人夏敏勇先生在全球范圍內對供應商進行評審，保證品質，對客戶負責。
彭華說：“當90后成為采購主力時，實驗室電商業(yè)務將會快速發(fā)展。這個平臺對聚光科技實驗室業(yè)務平臺的意義在于：第一促進我們業(yè)務的增長；第二通過交易數據，分析客戶需求，從而支持儀器的開發(fā)與銷售?！?br /> 聚光科技實驗室業(yè)務平臺以聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合推廣、信息共享等方式在進行不斷的整合發(fā)展，在未來，多品牌戰(zhàn)略依然是聚光科技實驗室業(yè)務平臺明確的戰(zhàn)略定位。“這與兩類產品的銷售模式有關，儀器和耗材雖然常常都是客戶需要的，但實際購買時，客戶需要了解的信息、決策人員都有很大差別，這也就決定了一個銷售人員很難滿足客戶的多層次需求，如果勉強兼顧的話，專業(yè)性肯定會大打折扣?！迸砣A解釋道。
實現(xiàn)雙贏 解決方案滿足公司內部和客戶的雙重需求
解決方案是現(xiàn)在很多廠商都在使用的推廣方式，但在彭總看來，解決方案的推廣對實驗室平臺下吉天儀器和安譜實驗有著多重的意義。
在不同公司的整合過程中，銷售人員容易產生“誰動了我的蛋糕”的想法，而彭總需要做的是找到一個“開放共贏”的方式，讓銷售人員覺得“并沒有人動我的蛋糕，而是蛋糕變大了”，解決方案的推廣可以同時推廣儀器、試劑和耗材，較好地解決了這個矛盾。
在用戶方面，由于外企普遍能提供解決方案，很多客戶也已逐漸習慣了這種方式。如果公司只銷售產品而不能提供解決方案的話，客戶會覺得提供的服務不夠完整。所以，解決方案既能解決用戶問題，打消客戶擔憂，又能提高實驗室業(yè)務平臺在用戶中的影響力，實現(xiàn)雙贏局面。
為了能很好地將解決方案推廣這一思路貫徹下去，彭總招聘了許多有外企從業(yè)經驗的管理人員和基層人員，希望站在巨人的肩膀上，探索出一條更加貼近用戶的國產儀器振興發(fā)展之路。
新品不斷 “BCEIA 2017” 亮點大展示
采訪的最后，彭總向我們提前劇透了一下即將在“BCEIA 2017展會”上發(fā)布的三款新產品：新型原子熒光光度計系列、全自動多參數流動注射分析儀及全自動快速溶劑萃取儀。
整體來說，此次即將發(fā)布的新品有一些共同的特點。首先在產品命名上，吉天儀器做了很大的改變，采用了比較流行的個性字母與短數字結合的方式，適應現(xiàn)代年輕人喜歡簡潔、有個性的特質。其次在產品外觀設計上，吉天儀器聘請了專業(yè)團隊進行設計，黑白兩色的完美搭配，現(xiàn)代感十足。在產品技術上，新品全部采用了當下的先進技術，致力于打造國產儀器的性能與質量的至高點。
在這三款新品中，彭總特別提到了全自動多參數流動注射分析儀。這款產品不僅擁有自動化的前處理系統(tǒng)，靈敏度高，重復性高、精密度好，而且配套了安譜實驗專門的試劑包，可以大大減少用戶試劑操作方面的誤差，提高測試的精密度。吉天儀器的新產品發(fā)布會將會在BCEIA期間10月10日下午在國家會議中心 E2368會議室召開。
采訪現(xiàn)場
后記：
以前的采訪，彭總總是匆匆而來匆匆而去，時間以分來計算，而此次的采訪持續(xù)了近兩個小時，期間彭總幽默的言辭、睿智的思維、獨到的見解讓整個采訪輕松愉悅且受益匪淺。彭總是聚光科技實驗室業(yè)務平臺發(fā)展的最佳見證人，從她的狀態(tài)變化側面印證了聚光科技實驗室業(yè)務平臺越來越良好的運行，雖然挑戰(zhàn)依然很大，但是目標逐步清晰和理性，盡管工作依然忙碌，但胸中有乾坤，一切皆盡在掌握中。
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