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　　2017年9月，儀器信息網(wǎng)編輯走進北京吉天儀器有限公司，再次與彭總面對面，談一談聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺的整合新進度、彭總的管理心得以及對聚光科技實驗室平臺的期望。

聚光科技（杭州）股份有限公司總經(jīng)理彭華

三地輪轉(zhuǎn) 享受充滿挑戰(zhàn)的生活
　　聚光科技總部在杭州，吉天儀器在北京，安譜實驗在上海，身兼集團、實驗室業(yè)務(wù)平臺及兩個業(yè)務(wù)板塊的總經(jīng)理，彭總在哪兒辦公也成了業(yè)界關(guān)心的話題。“周一周二在北京，周三對外，周三晚上到上海，周四晚上到杭州，周五或者周六從杭州返回北京?！迸砜偹实脠笊狭俗约旱男谐瘫??！拔椰F(xiàn)在去機場的次數(shù)比回家都多?！迸砜傂χf。
　　“保持‘喜新厭舊’是我能堅持下來的原因吧！我現(xiàn)在的工作面臨很多挑戰(zhàn)，如管理不同文化的公司、公司體量不斷增大的同時仍需要保持一定的增長速率、如何面對不斷出現(xiàn)的新情況。面對這些挑戰(zhàn)和新課題，唯有逼迫自己不斷創(chuàng)新，在這個過程中，我享受到了人生中很難有人體驗到的感受?，F(xiàn)在如果給我一份重復性的工作，也許我很快就厭倦了?！迸砜傇频L輕得向我們描述她的辛路歷程。
　　其實，彭總之所以能從容游刃于不同角色的事務(wù)間，得益于聚光科技優(yōu)良的管理傳統(tǒng)——放權(quán)。成立至今，聚光科技一直實行扁平化管理，總經(jīng)理下面的職位是總監(jiān)，而總監(jiān)級別的職位占聚光科技總?cè)藬?shù)的2%左右，總監(jiān)們都很負責任、能力很強。公司制定了管理制度，將權(quán)力和責任進行細分，對總監(jiān)的授權(quán)較大，并承擔相應(yīng)的責任；公司實行年度預(yù)算管理制度，年初制定詳細的計劃并根據(jù)實際情況進行調(diào)整，計劃明確到每條產(chǎn)品線、銷售額等數(shù)據(jù)。作為總經(jīng)理，彭總的主要工作是審核預(yù)算和計劃、評審各類管理相關(guān)的方案和把控風險，而不用花太多精力在公司瑣事上，這樣就可以將精力用于考慮和探知公司發(fā)展戰(zhàn)略相關(guān)的工作。

以變應(yīng)變聚光科技智慧實驗室業(yè)務(wù)平臺持續(xù)發(fā)展
　　所有的努力都不會被辜負，在彭總的帶領(lǐng)下，聚光科技智慧實驗室業(yè)務(wù)平臺快速實現(xiàn)了平穩(wěn)對接與可持續(xù)增長。對此，彭總為我們介紹了其秘訣。
　　對于單一產(chǎn)品線的公司，近兩年可謂有人歡喜有人憂。而聚光科技的多產(chǎn)品線策略保證了其業(yè)務(wù)在這兩年里的不斷增長。2016年，吉天儀器的原子熒光形態(tài)分析儀取得了不錯的銷售業(yè)績，2017年上半年，快速溶劑萃取迎來了采購高峰期；糧油系統(tǒng)的近紅外快檢產(chǎn)品也有不少機會；由聚光科技實驗室GC產(chǎn)品衍生成的在線VOCs分析儀，移動監(jiān)測車在今年也取得了不俗的業(yè)績。
　　對于未來產(chǎn)品線的擴充，彭總說：“既然定位于‘綜合服務(wù)供應(yīng)商’，我們就一直在尋找新的產(chǎn)品線，我們需要尋找的是有技術(shù)亮點或者應(yīng)用亮點的產(chǎn)品，而不是市場上已經(jīng)是紅海的量產(chǎn)產(chǎn)品。我們愿意與更多的院校和廠家通過資本或者協(xié)作的方式來開發(fā)新產(chǎn)品，但這其實并不容易?！?br />　　目前，國家正在對很多國有資本進行市場化改革，這將導致儀器采購模式和供應(yīng)模式的改變。這種轉(zhuǎn)變使得企業(yè)和第三方的用戶更愿意給國產(chǎn)儀器廠商機會，愿意去了解國產(chǎn)產(chǎn)品，考慮產(chǎn)品的性價比，這對國產(chǎn)儀器來說是一個利好消息。2017年初公司就開始了從政府市場向第三方和企業(yè)市場拓展的工作，且在這兩個市場的表現(xiàn)都不錯。

整合更新明確定位智慧實驗室綜合服務(wù)供應(yīng)商
　　整合，對于聚光科技而言，一直是一個不斷在探索的課題，公司智慧實驗室業(yè)務(wù)平臺的整合目前正在朝著良好的方向發(fā)展，在未來還需要探索更多創(chuàng)新的方法。采訪中，彭華也分享了自己的整合經(jīng)驗：“聚光科技的整合是在不斷的試錯和創(chuàng)新中發(fā)展起來的。整合過程中，我們會嘗試不同的方向和方法，對的方向、好的方法就繼續(xù)，偏離的方向、不好的方法就改正。單個人想出來的方法在執(zhí)行過程中會因為各種原因難于實現(xiàn)，而大家群策群力想出來的方法在實行過程中就會順利很多。”
　　2016年初，聚光科技對其實驗室業(yè)務(wù)的組織架構(gòu)進行了調(diào)整，確定將吉天儀器作為聚光科技實驗室業(yè)務(wù)的儀器銷售主平臺，安譜實驗作為耗材試劑主平臺，原聚光科技實驗室業(yè)務(wù)單元的銷售和市場劃歸吉天儀器?，F(xiàn)在的吉天儀器不再是單純的儀器生產(chǎn)廠商，而是面對不同研發(fā)部和供應(yīng)鏈的儀器營銷平臺。這一調(diào)整形成了現(xiàn)如今擁有吉天儀器、聚光科技、安譜實驗三大知名品牌的實驗室綜合服務(wù)平臺。這樣調(diào)整的目的是為了更好的服務(wù)客戶，提高客戶的“采購效率”，朝著“智慧實驗室綜合服務(wù)供應(yīng)商”目標去發(fā)展。
　　吉天儀器為了保持其在國產(chǎn)儀器中的地位，在2015年研發(fā)架構(gòu)調(diào)整后，對其所有的產(chǎn)品進行了一輪全面的更新。以原子熒光光譜儀為例，近幾年產(chǎn)品的技術(shù)變化不大，且與其他先進技術(shù)行業(yè)（如航空航天）相比，在電路設(shè)計、機械設(shè)計及光路設(shè)計等方面都有差距，為了改變這一現(xiàn)狀，吉天儀器采用先進的元器件和設(shè)計對產(chǎn)品從內(nèi)到外進行了全面的升級?！拔蚁嘈磐ㄟ^客戶未來兩年的使用和體驗，會對吉天儀器有全新的認知?！迸砜偡浅Ｗ孕诺恼f道。
　　采用先進的元器件有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，但也會帶來產(chǎn)品成本的增加。對此，彭華如此解釋：“聚光科技目前規(guī)模已經(jīng)夠大，雖然材料成本會上升，但是通過管理可以降低人工成本，產(chǎn)品在價格上同樣有競爭力。而且新技術(shù)和高質(zhì)量會增加我們產(chǎn)品的市場認可度，反過來促進規(guī)模的進一步擴大和更多新技術(shù)的應(yīng)用，從而促進整體技術(shù)的提升?！?br />　　在吉天儀器的此輪產(chǎn)品升級中也隨處可見安譜實驗的身影。有些儀器配備了安譜實驗研發(fā)的專用試劑包，有些儀器使用了安譜實驗的配套色譜柱。
　　作為聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺成員之一的安譜實驗，經(jīng)過兩年多準備，公司新的電商平臺將于2017年10月19日正式對外發(fā)布。與原平臺相比，新平臺不僅有查詢功能，還可以直接下單，并增加了知識庫、解決方案等更貼心的服務(wù)功能。安譜實驗電商平臺定位為“實驗室的京東網(wǎng)”，目前包括了安譜實驗所有自有產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，未來還可以邀請其它廠商入駐。為保證平臺產(chǎn)品的質(zhì)量，安譜實驗對自有產(chǎn)品有著嚴格的質(zhì)量控制，對于代理產(chǎn)品則以供應(yīng)商評審制度進行把控，由安譜實驗創(chuàng)始人夏敏勇先生在全球范圍內(nèi)對供應(yīng)商進行評審，保證品質(zhì)，對客戶負責。
　　彭華說：“當90后成為采購主力時，實驗室電商業(yè)務(wù)將會快速發(fā)展。這個平臺對聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺的意義在于：第一促進我們業(yè)務(wù)的增長；第二通過交易數(shù)據(jù)，分析客戶需求，從而支持儀器的開發(fā)與銷售?！?br />　　聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺以聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合推廣、信息共享等方式在進行不斷的整合發(fā)展，在未來，多品牌戰(zhàn)略依然是聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺明確的戰(zhàn)略定位。“這與兩類產(chǎn)品的銷售模式有關(guān)，儀器和耗材雖然常常都是客戶需要的，但實際購買時，客戶需要了解的信息、決策人員都有很大差別，這也就決定了一個銷售人員很難滿足客戶的多層次需求，如果勉強兼顧的話，專業(yè)性肯定會大打折扣?！迸砣A解釋道。

實現(xiàn)雙贏解決方案滿足公司內(nèi)部和客戶的雙重需求
　　解決方案是現(xiàn)在很多廠商都在使用的推廣方式，但在彭總看來，解決方案的推廣對實驗室平臺下吉天儀器和安譜實驗有著多重的意義。
在不同公司的整合過程中，銷售人員容易產(chǎn)生“誰動了我的蛋糕”的想法，而彭總需要做的是找到一個“開放共贏”的方式，讓銷售人員覺得“并沒有人動我的蛋糕，而是蛋糕變大了”，解決方案的推廣可以同時推廣儀器、試劑和耗材，較好地解決了這個矛盾。
　　在用戶方面，由于外企普遍能提供解決方案，很多客戶也已逐漸習慣了這種方式。如果公司只銷售產(chǎn)品而不能提供解決方案的話，客戶會覺得提供的服務(wù)不夠完整。所以，解決方案既能解決用戶問題，打消客戶擔憂，又能提高實驗室業(yè)務(wù)平臺在用戶中的影響力，實現(xiàn)雙贏局面。
　　為了能很好地將解決方案推廣這一思路貫徹下去，彭總招聘了許多有外企從業(yè)經(jīng)驗的管理人員和基層人員，希望站在巨人的肩膀上，探索出一條更加貼近用戶的國產(chǎn)儀器振興發(fā)展之路。

新品不斷 “BCEIA 2017” 亮點大展示
　　采訪的最后，彭總向我們提前劇透了一下即將在“BCEIA 2017展會”上發(fā)布的三款新產(chǎn)品：新型原子熒光光度計系列、全自動多參數(shù)流動注射分析儀及全自動快速溶劑萃取儀。
　　整體來說，此次即將發(fā)布的新品有一些共同的特點。首先在產(chǎn)品命名上，吉天儀器做了很大的改變，采用了比較流行的個性字母與短數(shù)字結(jié)合的方式，適應(yīng)現(xiàn)代年輕人喜歡簡潔、有個性的特質(zhì)。其次在產(chǎn)品外觀設(shè)計上，吉天儀器聘請了專業(yè)團隊進行設(shè)計，黑白兩色的完美搭配，現(xiàn)代感十足。在產(chǎn)品技術(shù)上，新品全部采用了當下的先進技術(shù)，致力于打造國產(chǎn)儀器的性能與質(zhì)量的至高點。
　　在這三款新品中，彭總特別提到了全自動多參數(shù)流動注射分析儀。這款產(chǎn)品不僅擁有自動化的前處理系統(tǒng)，靈敏度高，重復性高、精密度好，而且配套了安譜實驗專門的試劑包，可以大大減少用戶試劑操作方面的誤差，提高測試的精密度。吉天儀器的新產(chǎn)品發(fā)布會將會在BCEIA期間10月10日下午在國家會議中心 E2368會議室召開。

采訪現(xiàn)場

后記：
　　以前的采訪，彭總總是匆匆而來匆匆而去，時間以分來計算，而此次的采訪持續(xù)了近兩個小時，期間彭總幽默的言辭、睿智的思維、獨到的見解讓整個采訪輕松愉悅且受益匪淺。彭總是聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺發(fā)展的最佳見證人，從她的狀態(tài)變化側(cè)面印證了聚光科技實驗室業(yè)務(wù)平臺越來越良好的運行，雖然挑戰(zhàn)依然很大，但是目標逐步清晰和理性，盡管工作依然忙碌，但胸中有乾坤，一切皆盡在掌握中。

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